2020-12-28    來源：    點擊：2421   

    廣告信息量越豐富，說服力就越強。餐飲行業同樣如此，如做活動、活動信息不能模棱兩可，應該能讓客戶清晰的了解活動內容，以便做出購買決策。

1. 提供顧客需要的產品信息 —— 廣告主如果在廣告里傳遞大量的產品信息，就應使用靜態媒介，信息復雜時尤其如此。電視和廣播中的廣告無法像平面廣告和互聯網那樣提供那么多信息。在一個覆蓋大約一半公交線路法人現場實驗中，英國私營的公交公司Arriva證明純粹信息性廣告---印有公交線路和時間表---使得其公交載客比該公司沒有發布此類廣告的地區高出了11%。這條廣告因其所展現的效果而獲得了廣告從業者協會的廣告效果獎。而如今，正是抓住人們這樣的心理需求，此類廣告效果早已全面開展起來。

    廣告只提及產品但不提供品種選擇，顧客會把精力放在決定是否購買上。這可能導致他們想到不利于購買的負面評論。若提供品種的選擇，廣告主可將顧客的決策由“是否應當購買”轉變為“應當購買哪個”。顧客幾乎都喜歡有多個選項，對于餐飲行業而言，可把菜品由大份變小份，單一變多種，為顧客提供多個選擇，以此提高客單價。

2. 多維選項真正繁多時，應加以整理并提供指導 —— 若多維選擇繁多并且對顧客有明顯的益處，廣告的關鍵是要指導顧客，讓選擇過程看上去簡單---的確簡單。

    從商家的角度出發，限制選項的數量幾乎總是更為經濟。這種節省體現在制造、庫存和營銷成本上。從顧客的角度出發，僅保留具有本質差異的選項也很好。例如，王某買了這么多年的洗發水，卻仍對洗發產品茫然無知。也許這是因為那些令人眼花繚亂的表面特點。寶潔公司聲稱他們認識到這個問題，并將海飛絲系列洗發產品從26種減到15種，因此銷量增加了10%。此外，可認為寶潔同時也降低了成本。又如：一個實驗將鉛筆的選擇品種數由2種增加到20種，每次增加2種。當選擇數由4增加到10時，顧客的購買率從50%增加到80%；但是。當選擇數增加到18時，購買率降至30%。

3. 將推薦的選擇作為默認選項 —— 什么都不做是每個人都力所能及的。---塞繆爾·約翰遜。默認選項是在顧客不采取任何行動時用到的。人們傾向于“選擇”默認選項。他們不會竭盡全力去改變現狀。

①告訴忠誠的顧客：他們能夠刪減而非增加產品特點。注意條件是“忠誠的顧客”。當廣告的受眾是沒有購買意愿的顧客時，廣告主往往反用此原理。用價格較低的簡約型產品來吸引顧客，隨后為他們提供其他選擇。你喜歡哪種選擇？（1）肯定獲得500美元 （2）15%的概率贏得100萬美元（但有85%的概率一無所獲）？

②為減少顧客風險，使用產品滿意保證。1865年，約翰·沃納梅克為他的百貨商店不滿意的顧客提供退貨退款服務，這項創舉可謂驚世駭俗，以至于當時許多商業人士都預測他會很快破產。然而，事實證明這項承諾吸引了大量的顧客，他的百貨公司因此成為全美國最大的百貨商店。這條原理如今仍被廣泛使用。同樣，Gore-Tex牌外衣承諾：“如果您對我們的GORE-TEX外衣在防水、防風和透氣性方面不完全滿意，我們將為您修補、替換或者按原價退款。”

③當顧客對某個產品或品牌尚不熟悉時，產品滿意保證尤其有說服力。風險會讓大多數人感到忐忑不安。請回想本原理有關美元的問題。當詢問大學生會選擇哪個選項時，將近一半的學生選擇了500美元。鑒于第二選項有著高達15萬美元的期望收益，但人們規避風險的愿望更為強烈。

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